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无车可卖、无车可交,“跪着卖车”的经销商直呼太难了|金九银十探车市

2021-10-10 12:12 出处: 人气: 评论(0

  “这个月没怎么卖车,就卖了两台,以前一个月能卖十多台。”说起业绩表现,某豪华品牌销售人员无奈地摇摇头,“店里最热销的车型,这个月厂家只能给我们两台。”

  在汽车行业“缺芯”的阴影笼罩下,这个“金九银十”,不仅消费者没车买,经销商也没车卖。供不应求的车市现状导致部分车型售价不断上调,9月“三天一个价”的现象并不少见。但整体销量减少、利润不断下滑,经销商也直呼日子不好过,面对厂家和消费者“两头受气”,戏谑如今是“跪着卖车”。

  库存告急 无车可卖

  “如果你要现车的话,我们店里还有一台展车能卖。”南方+记者走访广州多家4S店发现,不少门店处于严重缺车、无车可卖的尴尬境地,这其中以进口车、豪华品牌的形势尤为紧迫。

  9月以来“缺芯”状况急剧恶化。“厂家之前说车辆资源问题从8、9月份开始缓解,到第四季度逐步恢复正常,但实际状况并未如此,不但未得到缓解,反而形势更加严重。”一家德系豪华品牌经销商负责人对南方+记者感叹,如今在缺芯情况严峻与经销商库存告急的双重影响下,经销商不得不正视眼前“无车可卖”“无车可提”的难题。

  “从三季度开始,厂商给我们的量就在明显缩减。现在有顾客已经订车两个多月还没提到车,厂商那边显示还在生产过程中。”提起这些,奔驰某4S店负责人颇感无奈。“客户6月底订车,系统显示7月份会有车型匹配发货,但是等到8月份才确认生产,如今又等了快一个月了,车辆仍然未显示‘发运’。”

  随着供应量收紧,新车不仅是没有价格优惠,有些有些车型出现了加价卖。雷克萨斯某销售人员介绍,以雷克萨斯RX为例,“上两个月用户想买车,加价2万元,可在10月、11月提车;上个月订车,加价3万元,可以在11、12月提车;再往后是加价4万元,要等到年前提车。而前两天卖出的一台现车,已经加价到6万元。”这背后是新车供应量的极大不确定性,“上个月我们向厂商预订了200台,厂商先说只能给100台,后来又说只有20、30台。这个月厂商让我们做计划,订单量缩减为之前的50%,但不知道是否这个量到底能兑现多少。”

  从市场层面上看,这种涨价行为在一定程度上反应了供需严重失衡的现状。随着供应量的不断收紧,价格和交车时间的变化难以预判,均导致消费者购车意愿的下降。“消费者已经形成了‘今年不是买车好时机’的意识,持币观望加重,到店客流、决策周期都带来很大影响。”一位合资品牌4S店销售负责人介绍,“现在我们店的库存系数低于0.8,大众、本田等合资品牌店的情况也大差不差的。”

  库存系数是汽车行业经常用到的一个指标,指汽车库存量与销售额的比率,以此检测库存量是否合理。一家健康的经销商库存系数在0.8-1.5是比较合理的,目前不少品牌的经销商库存系数已经低于0.8,已处于严重“不健康”状态。

  根据中国汽车流通协会发布的数据显示,自2021年1月开始,除去二月春节,月度汽车经销商库存系数逐月下降,截至2021年8月,汽车经销商综合库存系数为1.37,同比下降8.7%,环比下降5.5%,处于近三年的历史低位。

  利润下滑 预期未定

  “三季度销量可能不到去年的1/3,这个月的表现尤其差。”“用户以为我们加价卖车,赚得盆满钵满,实际上就算单车利润增加了,但我们整体销量少了太多,总利润还是下降的。”说起“日子不好过”,经销商都是大倒苦水。

  “今年整个售后业务也都呈现下滑趋势。”经销商反映,今年以来消费者的用车频次就减少,保养需求下降。如今叠加疫情影响下的远程自驾游频次减少以及新车销量的下滑,经销商的维修进场台次再度滑坡。通常,售后服务利润占比总业务约50%,是经销商每个月稳健的盈利板块,如今销售数据黯然,售后业务也不能提振业绩。

  “以前首次到店的用户成交率比例最高,今年来看,用户二次到店的成交比例明显上升了。”决策周期增长,同时摆在经销商面前的还有地租、人工等固定成本并未因销量下降而减少。“整体盈利减少,固定成本高企,综合起来盈利水平还是下降的!”一家东风本田4S店负责人表示,“相比去年同期,利润下降了两三成。”

  除了获客成本上升导致销售毛利持续下降以外,经销商线下买车的渠道模式正被逐渐颠覆。相比传统汽车,新能源汽车市场在今年迎来了爆发式增长,新兴的直营模式分化了传统4S店的客流量。

  对于车市低迷,销售人员流失率是否加剧?多家经销商表示,稳住人心很重要,!“给予员工更多技能培训和指导,说不定哪天车市突然就能好转呢?”

  一家雷克萨斯4S店负责人表示,并未因“无车可卖”而炒人,销售团队出现的人员流动性也都在合理范围内。“我们对销售人员的业绩要求也相应下调了,目前店里的中、高级销售顾问流动率较低。”

  “等到‘缺芯’缓解,车市应该会有一波回暖,我们现在的工作重心就是多搞内培,知识竞赛、大练兵、技能比赛等,让他们觉得有事可做。”“乐观估计,应该在明年年中之前。”这位负责人苦笑道。

  【记者】魏泓泉 

  【见习记者】黄晓韵

  【统筹】郭小戈 邵玉梅

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